Cómo el coaching generó $10 millones en ventas adicionales

¿Qué valor tiene invertir en habilidades de liderazgo de ventas para el resultado final? BetterUp Labs realizó un estudio para averiguarlo.

Si le preguntas a cualquier CEO, te dirá: la efectividad de la organización de ventas tiene un gran impacto en el éxito del negocio.

Incluso en tiempos de normalidad, muchas organizaciones de ventas invierten importantes recursos en la capacitación de su fuerza de ventas. Y con las interrupciones masivas del año pasado en la forma en que venden las organizaciones, ayudar a las personas a adaptarse a lo que se necesita para tener éxito en la nueva normalidad ha sido fundamental.

La agilidad, navegar la incertidumbre, la innovación y la creatividad, y la resiliencia se han vuelto más importantes para los equipos de ventas porque los cambios en las operaciones comerciales han sido profundos en respuesta a la pandemia global.

Dicho esto, una cosa es invertir en capacitación y habilitación de ventas, y otra es invertir en liderazgo de ventas para desarrollar las capacidades humanas necesarias para mantener el desempeño a través de cambios masivos.

¿Qué valor tiene invertir en habilidades de liderazgo de ventas para el resultado final? BetterUp Labs realizó un estudio para averiguarlo.

En marzo de 2020, una empresa de tecnología global que cotiza en bolsa con más de mil millones de dólares en ingresos anuales contrató a BetterUp. Esta empresa quería mejorar las capacidades de liderazgo de los gerentes de ventas de primera línea y aumentar el rendimiento general de las ventas.

Lo que hace que este caso sea aún más interesante es el momento. La inversión en coaching comenzó coincidentemente en la tercera semana de marzo, coincidiendo con la declaración de la pandemia de COVID-19 por parte de la Organización Mundial de la Salud: el comienzo de un período de desafíos, cambios y estrés sin precedentes para las empresas y las organizaciones de ventas a nivel mundial.

Como parte de este estudio, 100 gerentes de ventas sénior y de nivel director recibieron capacitación ilimitada y 58 gerentes de ventas no. En promedio, los gerentes de ventas tenían 5.5 reportes directos. Ambos grupos eran iguales en la tenencia. Después de 8 meses de entrenamiento, examinamos los datos.

Lo que mostraron los datos

Resultado 1. El rendimiento de las ventas de los equipos dirigidos por gerentes de ventas capacitados se disparó en comparación con los equipos sin entrenador.

  • Los equipos de gerentes de ventas capacitados mejoraron el logro de objetivos en relación con el mismo trimestre del año anterior en un 11 %. Líderes no entrenados que vieron una disminución del 13 % en el logro de metas.
  • Los gerentes de ventas capacitados vieron un aumento del 20 % en relación con el mismo trimestre del año anterior en el valor de sus oportunidades. El grupo no entrenado vio una disminución en el valor de sus oportunidades.
  • Los gerentes de ventas capacitados vieron un aumento del 60% en relación con el mismo trimestre del año anterior en la cantidad de miembros de su equipo que lograron sus cuotas individuales. El grupo no entrenado no experimentó ningún aumento. Puede ver el cambio holístico hacia un mayor logro de cuotas de vendedores para los equipos asesorados a continuación.

    Resultado 2. El grupo entrenado tuvo un alto nivel de compromiso con el entrenamiento con más de 1200 sesiones completadas, lo que equivale a unas 10 horas por gerente en promedio. Eso es un 50 % más de tiempo dedicado al entrenamiento en comparación con otras poblaciones con las que trabajamos.

    Resultado 3. Los gerentes de ventas atribuyeron su éxito al coaching. En la totalidad de las sesiones para los líderes capacitados, los gerentes de ventas informaron que el 100 % fue un uso valioso de su tiempo.

    por qué esto importa

    En comparación con los equipos sin entrenador, los equipos con gerentes de ventas capacitados ganaron colectivamente $ 10 millones de dólares adicionales en reservas totales por equipo. Los equipos con gerentes de ventas entrenados también vieron un promedio de $4.5 millones de dólares de oportunidad adicional por equipo.

    ¿Por qué una diferencia tan enorme en el resultado final? Los gerentes de ventas mejoraron su efectividad personal, lo que ayudó directamente a sus equipos a prosperar a través de las interrupciones operativas y del mercado.

    Estos líderes vieron un aumento del 24 % en el enfoque, un aumento del 16 % en la planificación estratégica y un aumento del 22 % en la cultura del coaching, lo que significa que no solo mejoraron sus propias habilidades para ejecutar el trabajo, sino que también mejoraron sus habilidades para entrenar a otros y ayudar a otros a mejorar su propia eficacia como vendedores.

    Como dijo un gerente de ventas con un entrenador: “Me ha aportado mucha claridad en la forma en que veo el potencial en el equipo y soy más deliberado no solo sobre cómo interactúo con ellos, sino también sobre cómo desarrollarlos en […] Representantes de alto compromiso y alta responsabilidad”.

\

Similar Posts

Leave a Reply

Your email address will not be published.