Cómo influir en su equipo a través de la lógica

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¿Es usted un líder de equipo cuyos intentos de influencia a menudo fracasan y no logran ganar el apoyo de los demás? Si es así, probablemente el problema no seas tú. Son tus tácticas de influencia.

Según Aristóteles, la persuasión efectiva apela a uno de los tres aspectos de la psique:

  • Lógica (logotipos)
  • Ética (ethos)
  • Emociones (pathos)

La persuasión racional es un comportamiento de influencia que apela a la lógica utilizando hechos, datos y ejemplos. Esto la convierte en una de las tácticas de influencia más efectivas disponibles para los líderes.

Siga leyendo para descubrir la definición de persuasión racional, los beneficios de la persuasión racional, un ejemplo de persuasión racional y cómo convertirse en un líder más influyente utilizando la táctica de influencia de la persuasión racional.

¿Qué es la persuasión racional?

La persuasión racional implica proporcionar evidencia como datos, estadísticas e informes que justifiquen la necesidad y relevancia de una solicitud.

Los investigadores David Kipnis, Stuart M. Schmidt e Ian F. Wilkinson lo describieron como una de las nueve tácticas de influencia en la década de 1980

Luego, el profesor Gary Yukl, psicólogo de la Universidad Estatal de Nueva York, lo designó como 1 de las 11 tácticas de influencia que los gerentes tienden a usar.

Según esta investigación, la persuasión racional emplea argumentos lógicos y evidencia fáctica. Los líderes pueden usarlo para legitimar sus solicitudes y obtener el apoyo de sus equipos.

Con la persuasión racional, el objetivo es convencer a los miembros del equipo de que el curso de acción propuesto es el más lógico y apropiado.

Cuando se trata de ejercer influencia, existen tácticas tanto “duras” como “blandas” (más sobre esto a continuación). La persuasión racional se considera una táctica de influencia suave. Esto se debe a que implica hacer que el equipo apoye una idea en lugar de forzarla contra su voluntad.

Sin embargo, es un enfoque de arriba hacia abajo para influir porque la lógica o el fundamento es el del líder.

¿Qué es el liderazgo influyente?

Como seres humanos, nos influenciamos constantemente unos a otros, a menudo sin siquiera darnos cuenta. Las primeras personas en las que aprendemos a influir son nuestros padres o tutores. Para cuando vamos a la escuela, hemos aprendido qué tácticas de influencia funcionan mejor con ellos.

Nuestra sociedad se basa en la influencia. La influencia en la vida real puede parecerse a comprar un producto porque viste a alguien hablando de él en las redes sociales o recomendando un restaurante a un amigo.

El liderazgo influyente se refiere a las estrategias que utilizan los líderes para influir en sus equipos. La forma en que los líderes usan esta posición de poder puede afectar el comportamiento de los empleados y el desempeño organizacional. Y según la investigación, es la zanahoria, no el palo, la que obtiene los mejores resultados.

La influencia en el lugar de trabajo está directamente relacionada con el poder. Las personas con la capacidad de influir en los demás también tienen poder dentro de la organización.

El liderazgo se basa en diferentes tipos de poder, que incluyen:

  • Poder legítimo
  • Fuerza coercitiva
  • Poder de recompensa
  • Poder referente
  • poder personal
  • Poder experto

Al igual que las tácticas de influencia, algunos de estos tipos de poder son más efectivos que otros. Los líderes influyentes más exitosos evitan estrategias como la coerción en el lugar de trabajo, ya que pueden ser perjudiciales para la moral y el compromiso de los empleados de sus equipos.

En cambio, lideran con el ejemplo y muestran comportamientos que afectan la forma en que los miembros de su equipo piensan, sienten y se comportan en el trabajo.

Por ejemplo, si la comunicación es un problema dentro de un equipo, un líder puede influir en el equipo aprendiendo a ser un mejor comunicador. Luego, pueden comunicarse de una manera que otros puedan seguir.

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¿Por qué funciona la persuasión racional cuando influye en las personas?

En pocas palabras, la persuasión racional funciona porque es difícil discutir con hechos. Un líder que desea influir en su equipo puede usar la persuasión racional para ganar su confianza y apoyo. Esto aumenta sus posibilidades de éxito.

La persuasión racional debe basarse en el uso de hechos y un argumento sólido para ser efectiva. Se debe percibir que el influencer tiene mayor experiencia o acceso a mejores pruebas que las personas a las que quiere influir.

La persuasión racional solo funciona cuando conduce a una conclusión lógica. Debe ayudar a los miembros del equipo a comprender la razón, la necesidad y la relevancia de una decisión en particular.

Como líder, puede ayudar a aumentar la confianza de su equipo en su juicio y toma de decisiones. Es un enfoque transparente que tiene más probabilidades de obtener la aceptación del equipo que las tácticas de fuerte influencia.

Autenticidad y persuasión racional

La persuasión racional se basa en los pilares gemelos del conocimiento y la evidencia fáctica. Pero sin autenticidad, la persuasión racional puede fracasar.

Ser auténtico cuando se utiliza la persuasión racional significa ser una autoridad en el tema del que se está hablando.

Puede crear una presentación perfecta con tablas, gráficos y datos para respaldar su argumento. Pero si no está preparado para responder las preguntas que siguen, o si su argumento se basa en una lógica falsa o tergiversación de los hechos, perderá rápidamente el compromiso y la confianza de su equipo.

Es por eso que es esencial ser honesto y transparente y evitar la falsificación de información para lograr el resultado deseado. Si no crees lo que dices, tu equipo tampoco lo hará y será difícil influir en ellos.

8 otras tácticas para mejorar tu influencia

La persuasión racional es solo una de un conjunto de tácticas de influencia disponibles para los líderes. Hay dos categorías principales de tácticas: duras y blandas.

En general, las tácticas de influencia suaves son más efectivas, pero las tácticas duras también pueden funcionar cuando se usan en ciertas situaciones. Para comprender mejor este concepto, echemos un vistazo a algunas tácticas de influencia dura y blanda y cómo funcionan.

Tácticas de influencia dura

Primero, veamos cuatro tácticas de fuerte influencia.

  1. Presión: Esta es quizás la táctica de influencia menos efectiva. Aunque puede obtener resultados inmediatos, con el tiempo puede conducir a un rendimiento deficiente y una alta rotación de empleados.

Un líder puede ejercer presión a través de la intimidación o amenazas. Por ejemplo, amenazar con despedir a alguien si no cumple con una solicitud es una táctica de presión. Estos son rasgos de liderazgo tóxicos que, con el tiempo, erosionan la confianza y reducen la productividad.

  1. Solicitud: esta táctica consiste en utilizar su posición de liderazgo para que su equipo actúe de acuerdo con su solicitud.

Por ejemplo, su jefe podría pedirle que intervenga y dirija una reunión con un cliente cuando lo llamen en el último minuto.

  1. Legitimación: Esto es similar a solicitar pero se basa en la autoridad para dar legitimidad a la solicitud. Esto podría ser directivas de gestión, documentos corporativos o normas, reglamentos y leyes.

Por ejemplo, un líder podría decir: “El director ejecutivo me pidió que nombrara a los miembros del equipo responsables de la auditoría anual”. Dado que esta directiva proviene de una autoridad superior, tiene mayor peso.

  1. Coalición: Las tácticas de coalición son similares a las tácticas de legitimación. Pero en lugar de apelar al poder de la autoridad, se basa en la fuerza de los números y el consenso (sea real o no).

Por ejemplo, puede decirle a su equipo que la decisión de reducir el presupuesto proviene del CFO y el equipo de administración.

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Tácticas de influencia suave

Ahora, veamos cuatro tácticas de influencia suave.

  1. Congraciación: Los líderes que utilizan tácticas de congraciación se enfocan en la otra persona como una forma efectiva de influir en ella. Usan halagos y elogios antes de intentar influir, razón por la cual esta táctica también se conoce como socializar.

Para ayudar a atraer a la otra persona, el líder usa elogios para ponerla de buen humor.

Por ejemplo, un líder podría decir: “Me impresionó mucho cómo manejaste esa reunión con el cliente que te dejé en el último minuto. Sería genial si pudieras hacerte cargo de todas las reuniones con ellos a partir de ahora”.

  1. Apelaciones personales: este tipo de solicitud se basa en la relación entre las dos personas involucradas. Apela al aspecto emocional de esa relación.

Por ejemplo, antes de hacer una solicitud, podrías decir algo como “Necesito pedirte un favor y eres el único en quien puedo confiar”.

  1. Apelación inspiradora: este tipo de solicitud es muy eficaz porque apela a las emociones y valores de las personas. Un líder verdaderamente influyente conoce y valora a los miembros de su equipo como individuos. Esto les permite acceder y activar su compromiso.

Por ejemplo, podrías decirle a un miembro de tu equipo: “Tienes un gran sentido de la diplomacia y una mente aguda para los negocios. Me gustaría que estuvieras a cargo del equipo de negociación”.

  1. Intercambio: a través del intercambio, los líderes influyen en los miembros de su equipo al ofrecer una recompensa a cambio de cumplir con la solicitud.

Por ejemplo, puede permitir que su equipo se tome el viernes libre a cambio de quedarse horas extra el resto de la semana para cumplir con una fecha límite.

Ejemplo de persuasión racional

Para ilustrar cómo podría funcionar la persuasión racional en la vida real, tomemos el ejemplo de una agencia de marketing. Los especialistas en marketing deben mantenerse al día con las tendencias que evolucionan rápidamente en los mundos del marketing, la tecnología y las redes sociales.

Cada vez que hay una nueva innovación disponible, la empresa debe adaptarse para mantenerse relevante y satisfacer las necesidades de sus clientes. Pero con tanto en sus platos, los empleados de la agencia pueden dudar en lanzarse a una nueva tendencia de marketing, como los anuncios de audio programáticos.

Sin embargo, en este ejemplo, el equipo de administración sabe que el audio programático puede ayudar a sus clientes a llegar a más personas y crecer más rápidamente. Por lo tanto, utilizan datos y estadísticas sobre el alcance de los anuncios de audio y las capacidades programáticas para influir en el equipo de marketing. Esto ayuda al equipo de marketing a ver el valor de integrar este nuevo servicio.

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Haz que la persuasión racional trabaje para ti

Dominar la persuasión racional y otras tácticas de influencia puede fortalecer sus habilidades de liderazgo y ayudarlo a llevar a su equipo a mejores resultados.

Saber cuándo emplear cada táctica es una habilidad que a menudo viene con la experiencia.

Si desea fortalecer sus habilidades de influencia o cualquier otro aspecto de su estilo de liderazgo, póngase en contacto con uno de los entrenadores expertos de BetterUp y aprenda cómo hacer que la persuasión racional funcione para usted.

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