Cómo priorizar a las personas puede vender productos

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¿Qué es la gestión de ventas?

Funciones generales de gestión de ventas

¿Qué es el proceso de gestión de ventas?

Objetivos de la gestión de ventas.

Línea de fondo

Nunca ha sido más difícil ser vendedor o gerente de ventas. Todo el mundo de la organización y gestión de ventas, que ya estaba cambiando antes de la pandemia, se está transformando. De hecho, muchas de las tendencias que afectan la función de ventas se han acelerado.

¿Por qué ya no se aplica la plantilla anterior para ventas exitosas? Nuevas presiones que reflejan un entorno cambiante para los representantes de ventas y otros miembros del equipo de marketing y ventas. Entre esas presiones:

  • Alta presión para alcanzar las cuotas en un año en el que muchos de los mejores representantes de ventas tuvieron que reducir los objetivos de ventas.
  • Poco tiempo para actuar: un Artículo de 2018 en Forbes informaron que los vendedores dedican menos de un tercio de su tiempo a vender o desarrollar la relación con el cliente, ya que otras actividades de ventas, como la prospección a través de las redes sociales y el aprendizaje sobre nuevos productos y herramientas, consumen más tiempo.
  • Orientación limitada desde arriba sobre la gestión de ventas efectiva, dentro de una cuenta o en una región, más allá de las herramientas de gestión de ventas y CRM.

Echemos un vistazo a lo que es la gestión de ventas moderna y cómo han cambiado sus descripciones de trabajo en los últimos años.

¿Qué es la gestión de ventas?

La gestión de ventas es el proceso de optimizar la fuerza de ventas de una empresa para utilizar de manera efectiva los recursos disponibles para cerrar tratos. Es absolutamente esencial para cualquier empresa que dependa de las ventas para generar ingresos, que es la mayoría de ellos. La gestión de ventas se puede dividir en tres áreas principales: operaciones de ventas, estrategia de ventas y análisis de ventas.

De acuerdo con la Asociación Americana de Marketing (AMA), la gestión de ventas es “la planificación, dirección y control de las ventas personales, incluido el reclutamiento, la selección, el equipamiento, la asignación, el enrutamiento, la supervisión, el pago y la motivación, ya que estas tareas se aplican a la fuerza de ventas personal”. Estas tareas del día a día generalmente recaen en un gerente de ventas. Los gerentes de ventas trabajan con los equipos de marketing y ventas para crear una estrategia de ventas alineada con los objetivos de crecimiento e ingresos de la organización.

Funciones generales de gestión de ventas

El rol de un gerente de ventas variará según el tamaño de la organización, las necesidades del equipo y el tamaño de otros departamentos relacionados, como marketing y habilitación de ventas. Sin embargo, el rol de un gerente de ventas generalmente incluye:

  • Reclutar a las personas adecuadas
  • Definición de los territorios de venta
  • Preparando un plan de ventas
  • Política de precios y fijación de precios.
  • Servicio postventa para nuevos clientes
  • Definición de sistema de remuneración y recompensas para la fuerza de ventas
  • Montaje de sistemas de gestión de ventas.
  • ​Automatización de determinadas tareas y recursos en el ciclo de venta
  • Revisar las métricas de ventas diariamente y determinar los indicadores clave de rendimiento (KPI)
  • ​Facilitar programas de formación para el departamento de ventas.

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¿Qué es el proceso de gestión de ventas?

El proceso de gestión de ventas es la estrategia general que ayuda a informar y priorizar las tareas de gestión diarias. Según el tamaño de la empresa, pueden existir uno o más departamentos para administrar cada una de estas prioridades, o todos pueden recaer en un gerente de ventas. Las funciones críticas del proceso de gestión de ventas se dividen en tres áreas:

Operaciones de venta

Las operaciones de ventas implican todo lo que involucra a su equipo de ventas y la logística diaria de cómo hacen lo que hacen. Las operaciones incluyen todas las tareas de recursos humanos, como contratación, incorporación, capacitación, asignación de territorios y establecimiento (y ajuste) de objetivos. Incluye tanto la estrategia como las tácticas, tanto el establecimiento de objetivos más grandes como la habilitación de acciones paso a paso para verlos realidad.

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Una vez establecidas las metas de ventas, el siguiente paso es diseñar una estrategia que te ayude a cumplirlas. Los gerentes de ventas trazan y crean un embudo de ventas, que describe cada parte del viaje del cliente. La estrategia a menudo se superpone con el marketing, ya que lo ayuda a definir su mercado objetivo y cómo conectarse mejor con su cliente ideal.

Análisis de ventas

Una parte importante del rol de un gerente de ventas es seguir las métricas. Para asegurarse de que su equipo sea eficiente y esté encaminado para lograr sus objetivos, los gerentes de ventas estudian los resultados del equipo, así como la cantidad de acuerdos abiertos y clientes potenciales en el proceso de ventas. Los gerentes también deben ser competentes en la previsión de ventas. Tener un buen manejo de los datos históricos de ventas ayudará al gerente a organizar los esfuerzos de ventas y los objetivos apropiados para el crecimiento.

Objetivos de la gestión de ventas.

La primera y más obvia medida del éxito de un equipo de ventas son las métricas. Las empresas confían en los equipos de ventas para generar ingresos y explicar sus ofertas a sus clientes. Los gerentes de ventas analizan estos números para determinar si cuentan con el talento de ventas adecuado, si su capacitación en ventas está funcionando, si su crecimiento es sostenible y para determinar las necesidades del mercado.

Los ingresos de primera línea, el margen bruto y los gastos están influenciados por el gerente de ventas. Sin embargo, no es solo el resultado final lo que se ve afectado por la gestión de ventas. Las relaciones con los gerentes de ventas es un hecho oculto en el bienestar, la retención y el éxito del equipo. Los datos de McKinsey dicen que las relaciones con los gerentes de ventas son el factor de predicción más fuerte en la satisfacción laboral de los empleados. Sin embargo, el 75% de los representantes de ventas sienten que sus relaciones con sus gerentes son la parte más estresante de sus trabajos.

Si bien los líderes de ventas de alto desempeño suelen ser la opción obvia para los gerentes de ventas, convertirse en un líder requiere mucho más que lograr buenos números. En realidad, solo uno de cada seis líderes es apto para la gestión de ventascon organizaciones que eligen el ajuste incorrecto para los puestos de gestión alrededor del 82% del tiempo. Los líderes deben tener una combinación de habilidades duras y blandas para ser líderes de ventas exitosos. Eso significa centrarse en habilidades subdesarrolladas, subutilizadas pero críticas, como la habilitación de ventas, la comunicación, la empatía y el entrenamiento. Empresas donde los gerentes de ventas dedican más del 50 % de su tiempo a entrenar y tienen 1,4 veces más probabilidades de convertirse en líderes en sus industrias.

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Aunque la mayoría de las organizaciones de ventas tienen objetivos similares, la industria y el modelo comercial afectarán qué métricas son más relevantes para realizar un seguimiento hacia los objetivos de gestión de ventas. Por ejemplo, la gestión de ventas en una empresa de SaaS (software como servicio) en crecimiento podría centrarse en las tasas de velocidad de los clientes potenciales, las tasas de conversión y los ingresos recurrentes mensuales como un indicador de la salud de su embudo de ventas. Pueden realizar un seguimiento de la cuota de participación y las actividades de ventas para juzgar la salud de su equipo de ventas.

Una empresa más tradicional podría centrarse más en la tasa de ganancias, el tamaño promedio de los acuerdos y la relación de gastos de ventas.

Los gerentes de ventas también son responsables de:

  • Aumentar el volumen de ventas
  • ganancias sostenidas
  • Crecimiento de la organización
  • Liderazgo de mercado
  • Convertir prospectos en clientes
  • Cumplir con las actividades de marketing

Invertir en el desarrollo de los gerentes de ventas se traduce en un aumento del 19,6% en la obtención de ingresos. Sin embargo, tan grandes como son los resultados de desarrollar gerentes de ventas, también lo son los impactos de descuidar esta área de su negocio. Cada gerente de ventas de bajo rendimiento le cuesta a una organización aproximadamente $3.5 millones.

Línea de fondo

La gestión de ventas es algo más que la administración de las personas que venden la línea de productos de una empresa. Las empresas que tienen una visión tan limitada del papel de los gerentes de ventas se están perdiendo la inversión a largo plazo más impactante que pueden hacer en el éxito de su organización. Cuidar de las personas que se ocupan de los resultados finales es una forma inteligente de mejorar la moral y los ingresos.

En BetterUp creemos que, si bien las herramientas, la capacitación y el contenido son elementos importantes para habilitar el campo, las empresas también deben priorizar la inversión en la mentalidad y los comportamientos que impactan el desempeño de ventas para los colaboradores individuales y los líderes del equipo de ventas.

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