Cómo usar las preguntas de la entrevista motivacional para impulsar el cambio

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Hacer un cambio de comportamiento duradero es un trabajo duro. Si fuera fácil, lo haríamos todo el tiempo.

Pero, la mayoría de las veces, tendemos a resistir cualquier cambio en el status quo. Esto es tan cierto en el trabajo como en nuestra vida personal.

Los líderes que intentan construir una organización más resiliente a menudo encuentran resistencia al cambio por parte de sus empleados.

Las personas cambian por sus propias razones y no por razones externas. Las preguntas de la entrevista motivacional pueden ayudar a los empleados a motivarse a sí mismos para el cambio.

Echemos un vistazo en profundidad a qué es una entrevista motivacional, cómo hacer una entrevista motivacional y algunas preguntas y habilidades clave de la entrevista motivacional.

¿Qué es la entrevista motivacional?

La entrevista motivacional es una técnica de coaching y asesoramiento. Su objetivo es aumentar la motivación intrínseca para el cambio de comportamiento y es un enfoque de colaboración para el proceso de cambio. El entrevistador guía al entrevistado hacia la toma de decisiones autónoma.

La entrevista motivacional fue desarrollado por primera vez por los psicólogos Stephen Rollnick y William R. Miller en la década de 1980. Animó a los participantes a hablar y pensar sobre sus razones para el cambio.

Las técnicas de entrevista motivacional se basan en los principios del psicólogo humanista Carl Rogers. Animó a sus pacientes a abrirse al proporcionar empatía y un entorno sin prejuicios. También les dejó guiar la dirección de la conversación.

Cuando el entrevistado comienza a hacer declaraciones de automotivación, esto se conoce como charla de cambio. El objetivo de la entrevista motivacional es evocar la conversación sobre el cambio. Estas son declaraciones que muestran que el entrevistado tiene un diálogo interno positivo acerca de hacer cambios. El entrevistador hace preguntas evocadoras que animan a hablar de cambio. Son más efectivos que las preguntas cerradas que requieren respuestas de sí o no.

La conversación sobre el cambio refleja lo siguiente del entrevistado:

  • Metas personales
  • deseo de cambiar
  • Habilidad para cambiar
  • Razones para el cambio
  • Compromiso de cambiar su comportamiento actual.

La teoría detrás de la entrevista motivacional es que muchas personas son ambivalentes hacia el cambio. Fomentar la motivación personal para el cambio puede aumentar su probabilidad y prevenir la recaída.

Los líderes pueden usar las entrevistas motivacionales para abordar las brechas de habilidades al ayudar a los empleados a ser menos resistentes al cambio.

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Preguntas y habilidades de la entrevista motivacional

El entrevistado conduce una entrevista motivacional. El entrevistador limita sus intervenciones y evita estar en desacuerdo o desafiar al entrevistado.

El conjunto de habilidades de comunicación requeridas para la entrevista motivacional se conoce con el acrónimo OARS, que significa:

  • Preguntas de final abierto
  • afirmando
  • escucha reflexiva
  • resumiendo

Echemos un vistazo a cada una de las habilidades de la entrevista motivacional con más detalle.

Preguntas de final abierto

Son preguntas que invitan al entrevistado a explorar sus pensamientos y sentimientos automáticos en torno al cambio.

Por lo general, comienzan con palabras como qué, cómo, cuándo o por qué.

Ejemplos de preguntas abiertas de entrevistas motivacionales incluyen:

afirmando

La afirmación es una técnica de coaching bien establecida. Ayuda al entrevistado a sentirse visto, escuchado y comprendido. Afirmar valida las emociones del cliente. Esto puede mejorar la relación con el entrevistado y ayudarlo a estar más abierto al cambio.

Un ejemplo de afirmación podría ser: “Eso parece que debe haber sido difícil. Puedo entender por qué estás pasando por un momento difícil.

escucha reflexiva

Con la escucha reflexiva, el entrevistador refleja al entrevistado lo que acaba de escuchar usando sus propias palabras. Esto ayuda al entrevistador a asegurarse de que ha entendido correctamente.

También le da al entrevistado la oportunidad de reflexionar sobre lo que acaba de decir. Esto les permite decidir si:

  • Añadir más reflexiones
  • Revisar la declaración
  • Adelante con la conversación

En la entrevista motivacional, la escucha reflexiva es crucial. Ayuda al entrevistado a considerar el cambio en el contexto de sus propios pensamientos y sentimientos.

Un ejemplo de escucha reflexiva puede sonar como: “Lo que te escucho decir es que te cuesta concentrarte en tu trabajo debido al conflicto con tu jefe”.

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Resumir es similar a reflexionar, pero generalmente se realiza al final de la sesión. Es una colección de reflexiones y observaciones del entrevistador.

Resumir ayuda tanto al entrevistador como al entrevistado a identificar los temas clave discutidos. El entrevistador debe evitar interpretaciones y simplemente parafrasear las palabras del entrevistado.

Cuando el entrevistado escucha las declaraciones resumidas del entrevistador, escucha su propia conversación de cambio reflejada en él. Este es un aspecto clave para evocar la motivación necesaria para que el entrevistado provoque el cambio.

Un ejemplo de resumen podría ser: “Para resumir, parece que la relación con tu jefe es el factor clave que afecta tu motivación en el trabajo. ¿Está bien?”

Después de resumir, el entrevistador debe ayudar al entrevistado a desarrollar un plan de cambio. Esto les ayudará a moverse con éxito a través de las etapas de cambio. También deben establecer sesiones de seguimiento, si es necesario.

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Los 5 principios de la entrevista motivacional

Además de utilizar la técnica OARS, los consejeros deben seguir los cinco principios de la entrevista motivacional. Están:

  1. Expresar empatía
  2. Apoyar y desarrollar la discrepancia.
  3. lidiar con la resistencia
  4. Apoyar la autoeficacia
  5. Desarrollar la autonomía

Echemos un vistazo a cómo funcionan en la práctica.

1. Expresar empatía

La empatía es la capacidad de comprender y compartir los sentimientos de otra persona. Cuando empatizas con alguien, usas tu experiencia vivida para imaginar cómo se podría sentir.

La empatía es la base de una relación de coaching o asesoramiento eficaz. Cuando el médico muestra empatía por el paciente, comienza a establecer una relación que permite que se desarrolle la confianza.

Una vez que se establece la confianza, es más probable que el entrevistado se abra al entrevistador. Comenzarán a compartir más detalles sobre sus preocupaciones, problemas e historia personal.

2. Apoyar y desarrollar la discrepancia

Apoyar y desarrollar la discrepancia ayuda al entrevistado a ver la diferencia entre los posibles resultados. También les muestra cómo su comportamiento afecta esos resultados.

La disonancia cognitiva ocurre cuando una persona tiene dos o más creencias o comportamientos en conflicto. Un ejemplo podría ser continuar fumando cigarrillos aunque sepa que fumar es malo para usted.

El desarrollo de la discrepancia ayuda al entrevistado a crear conciencia de la brecha entre su objetivo y su comportamiento actual.

3. Lidiar con la resistencia

La resistencia al cambio es natural. El entrevistador debe evitar tratar de convencer al entrevistado para que cambie de opinión o persuadirlo para que vea su punto de vista.

En su lugar, deberían ayudar a la persona a explorar sus obstáculos. Pueden hacer esto examinando sus diferentes puntos de vista sobre el cambio. Esto les permite elegir el punto de vista con el que se sientan más alineados y puede ayudarlos a encontrar la motivación para cambiar.

4. Apoyar la autoeficacia

La autoeficacia se refiere a la autopercepción de la persona. A menudo, cuando se necesita un cambio, las personas piensan que no podrán lograrlo por sí mismas. Esta creencia puede obstaculizar su motivación para cambiar.

Recordarles los éxitos del pasado puede ayudar al entrevistado a sentirse más capaz de lograr el cambio deseado.

Por ejemplo, la persona puede creer que no tiene el compromiso de hacer el cambio necesario. En este caso, el consejero puede recordarles momentos en los que han mantenido su compromiso con ellos mismos en el pasado.

También puede ser útil resaltar otros comportamientos positivos o ejemplos de otros cambios que hayan realizado. Esto puede ayudar al entrevistado a sentirse más positivo acerca de su capacidad de cambio.

Apoyar la autoeficacia puede ser especialmente útil cuando se prepara para una entrevista de trabajo. Si una persona no está segura de poder hacer el cambio o no puede articular su idoneidad para el puesto, no tendrá éxito. La entrevista motivacional puede ayudar a una persona a recordar toda la evidencia que tiene de que cumple con las competencias requeridas.

5. Desarrollar la autonomía

El principio de autonomía ayuda al entrevistado a ver que el poder de cambio viene de dentro y no depende del consejero o entrenador.

El entrevistador debe alentarlos a explorar sus propios métodos y encontrar formas de implementar cambios que funcionen mejor para ellos.

Desarrollar la autonomía es empoderar. Ayuda al entrevistado a comprender que la responsabilidad final está en sus manos.

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Identificar la preparación para el cambio

El objetivo de la entrevista motivacional es ayudar al entrevistado a superar su ambivalencia. Cuando llegan a este punto, están listos para aceptar el cambio.

Los entrevistadores deben estar alertas y ser capaces de detectar conversaciones de cambio. Cuanto más fuerte sea el compromiso en sus declaraciones de cambio, más probable es que estén listos para el cambio.

Hay cuatro marcadores clave de conversaciones de cambio que los entrevistadores deben tener en cuenta.

1. Voluntad de cambio

La voluntad de cambio del entrevistado se puede identificar mediante declaraciones que muestran un deseo de cambio.

Por ejemplo:

“Tendría más energía para mis hijos si comenzara a comer mejor”.

“Me sentiría mucho mejor si dejara de fumar”.

2. Capacidad para realizar el cambio deseado

Las declaraciones de capacidad indican que el entrevistado cree que puede realizar los cambios que desea.

Por ejemplo:

“Creo que podré empezar a hacer más ejercicio si me levanto un poco más temprano”.

“Creo que, con algo de apoyo, podré seguir la nueva dieta”.

“Creo que puedo hacerlo”.

3. Razones para el cambio

Las personas necesitan tener buenas razones para el cambio a fin de sentirse motivadas por él. Sin un porqué fuerte, no tienen motivación para cambiar.

Por ejemplo:

“Tengo que perder peso por el bien de mi salud”.

“Debería comenzar a meditar para ayudar a controlar mi estrés”.

4. Necesidad de cambio

Mientras que las razones para el cambio tienden a ser declaraciones cognitivas y racionales, las declaraciones de necesidad tienden a ser más emocionales.

Por ejemplo:

“Si no dejo de jugar, mi esposa me dejará”.

“No puedo seguir sintiéndome así. Algo tiene que cambiar.

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Por qué son importantes las preguntas de la entrevista motivacional

Entonces, ¿por qué la entrevista motivacional es una técnica efectiva?

Porque no se enfoca en preguntar “si” el entrevistado está motivado para hacer cambios significativos en su vida. Esto sería ineficaz, ya que una persona que se resiste al cambio diría: “No”.

En cambio, el entrenador o consejero ayuda a su cliente a explorar sus propios sistemas de creencias. Esto les permite descubrir sus motivaciones intrínsecas. Cuando las personas llegan a estas conclusiones usando sus propias palabras, es más probable que sigan adelante con los cambios necesarios.

Las organizaciones pueden utilizar las entrevistas motivacionales para ayudar a los empleados a superar la resistencia al cambio. Por ejemplo, pueden resistirse a aprender nuevas habilidades frente a los cambios organizacionales.

También es una forma de tratar con empleados difíciles alentando el cambio antes de recurrir a medidas disciplinarias.

Usar preguntas de entrevistas motivacionales para efectuar el cambio.

Imponer cambios a sus empleados a pesar de su resistencia puede reducir la productividad y disminuir las tasas de retención de empleados.

Las preguntas de la entrevista motivacional pueden ayudar a los empleados a encontrar sus propias razones para el cambio. Evocar la charla de cambio es un arte que abre a los empleados al cambio y aumenta su motivación para ello.

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